【人物访谈】专访木林森总经理林纪良，揭秘渠道建设成功之道

　　订货会获青睐创纪录，渠道建设显现成果

　　林纪良总经理先向记者分享了一则好消息：6月12日，木林森照明召开年度超级订货会，木林森大获经销商青睐，收获总计8496万元的订单。在一次订货会上实现如此高的订单额，木林森此次可谓创下了国内LED行业里空前的记录。

　　谈及公司如何在渠道建设中取得这样的成功，林总认为，与代理商的共同成长是必不可少的。只有当产品质量有保障，并且价格有竞争力的时候，原厂才真正能为代理商带来效益，并在长期合作中成为利益共同体。建立了这样的良性关系之后，代理商的忠实度和对原厂的支持力将会日渐提升，而原厂的渠道建设之路也自然越走越通畅。

　　持续品牌建设，看好销量增长

　　此外，记者了解到，木林森正在越来越重视企业的品牌建设，品牌形象正在逐渐成为木林森发展的优势。公司从1997年成立至今，每年的资金投入和销售业绩均快速递增，2012年LED行业普遍不景气，木林森仍保持较快的增长速度稳步发展。从97年建立工厂到现在，木林森从“默默无闻”到行业的隐性冠军，到2011年建立自有品牌销售LED照明成品，16年的春华秋实见证了一个民族LED品牌的诞生。

　　林纪良认为，作为一家国内领先的LED新技术产业公司，木林森股份深刻地认识到企业品牌是企业自身的一项重要无形资产，塑造企业品牌形象虽然不一定马上给企业带来经济效益，但它能创造良好的社会效益，获得社会的认同感、价值观，最终会收到由社会效益转化来的经济效益。

　　当记者问到木林森未来规划后，林纪良坦言：“封装是木林森的优势，能够在封装方面控制价格成本。为迎接即将到来的照明品牌座次更替，木林森已经提前做好了准备。”林纪良还信心满满的透露：“13年木林森的目标是销售额达到30个亿，明年日光灯管每月2000万到3000万支。5年内实现100亿的年均销售额。”

　　替代性光源市场趋向集中，细分照明领域或成中小企业发展之路

　　对于LED照明市场的未来发展方向，林纪良谈到行业整合将是LED发展重要趋势，因为随着LED技术不断发展，激烈的市场竞争，高性价比成为开拓市场利剑。LED重量级企业由于其拥有重要技术、规模化生产条件、雄厚的资金而掌握开拓市场重要砝码。林纪良大胆预测未来LED照明时代，相比过去，标准化光源类厂商会更加的集中。

　　谈到灯具应用领域，林纪良认为：“LED带给灯具极大的想象空间，以前传统灯具无法做到的，LED都能实现。很多人想不清楚总喜欢往人多的地方靠，感觉才安全，但其实人越多的地方竞争越激烈。中小企业发展需要走好自己的路。如果大厂发力，没有优势的厂商就会进入进退维谷的窘境，比如飞利浦球泡的大幅降价，让市场出现了不小的波澜。”对于下游应用领域，LED大厂与中小企业机会并存，林纪良建议中小企业应思考转战LED照明细分领域。对于标准化光源市场，中小企与大厂竞争会越来越困难，中小企业更应该去专攻某一领域，成为该细分领域的龙头老大，从而在未来整合大潮和价格战的夹攻下有自身的生存空间。