建言LED隐形渠道

　　一般中小商家手上都没有固定合作的设计师资源，偶尔会碰上一笔，那也可能是小单。原因是商家实力太小，设计师眼光太高，遇到大工程，实力小的商家承接不了。而设计师也担心在合作过程中产品销后服务、供货速度等问题会达不到工程的要求，设计师在与中小商家合作上没有安全保障。

　　其次，中小商家手上没有能够吸引设计师的品牌，如雷士照明、飞利浦照明、欧司朗照明、欧普照明等一线品牌。设计师很注重产品品牌，如果商家手中没有经营大品牌或者知名品牌，合作的机会就很小。即使商家有代理这些品牌，在产品价格方面也没有优势，因为他们一般是分销商，而不是总代理。

　　最后，对于商家和设计师在合作上的“利益分配”最为关键。现在的设计师很现实，一般的设计师一进店门，就问能给他多少回扣，假如回扣少了，掉头就走。在设计师看来，只要是一线品牌产品，并且在能保证质量的前提下，谁给的返点高，就用谁家的产品。

　　在灯具行业，一般回扣是10—20个点不等，但像在陶瓷行业中，设计师拿到手中的返点就高达总销售额的30-50%，这数字相当惊人，灯具行业的商家纯利润都没有那么高。当然，有的业主会要求设计师指定某个品牌，这时候设计师就会通过多种渠道拿同一个品牌的货，比如从附近的实体店面、地区总代理的业务员、其它地区总代理窜货、直接从厂家业务员拿货等。这样，设计师就可以从多种渠道对比中，选择价格便宜且方便的拿货方式。有的素质低下的设计师，为了自己的利益，更是将一些小品牌或者质量差的产品设计到项目里去，因为这样设计师得到的利益会更多。假如灯出现问题了，由商家来维修或者承当。而且品牌产品的价格一般透明，得到的利益比较少。

　　所以，一般有实力的品牌商家，手头的设计师资源会越来越多，实力也会越做越大。而中小商家与设计师似乎无缘，也逐渐在隐形渠道中被淘汰，无法分享到隐形渠道这块巨大的蛋糕。

　　设计师更愿推广传统照明

　　——南京金盛国际家居泰诺照明总经理 姚哲韬

　　近几年，LED产品在照明市场搞的“如火如荼”，无论是上游企业，还是下游商家，或者终端消费者他们的目光都聚集在LED新光源产品上。

　　终端设计师也不例外，他们也开始慢慢接触并从实际应用上去推广LED产品。但就目前，相比LED产品，设计师更愿选择传统照明产品，现今传统照明在应用上还是占主导作用，LED还只是配角。比如在商照上，LED产品销售只占传统照明的10-20%左右。

　　我认为设计师更愿推广传统照明主要有以下几个原因：

　　一.产品质量。LED产品真正在市场发展时间不长，在建材市场比较活跃的一般都是中小品牌，产品质量也参差不齐，很多设计师上了劣质产品的当。

　　二.对LED缺乏了解。由于LED产品与传统照明产品还存在很大差别，毕竟LED是电子产品。所以设计师在跟业主推荐LED时，除了介绍节能的特性外，似乎跟传统照明没有多大差别。他们自己对LED产品的特性认知还不够，更对LED产品专业性缺乏理解，这也导致设计师在LED推广方面有难度。

　　三.产品价格。目前终端市场上的LED产品价格参差不齐，而像一线品牌雷士、欧普、飞利浦等，价格又很贵，很多消费者接受不了，而质量差的LED产品又不敢用。

　　设计师渠道开拓的方法

　　——新力光源总裁办主任 陈荣栋

　　现今，设计师隐形渠道开拓策略还是沿袭以前的一些方式。如某个媒体、行业协会组织企业、经销商等来开会、开论坛，这时很多企业在这种机遇下会介绍自己的产品，进而让设计师来了解。也有如照明行业的媒体如高工LED举办类似的论坛会议，前几年的北京赛尔、《照明周刊》等单位召开针对照明设计师人群的会议，这些方式都特别好。

　　目前，我们正在深入加强与知名设计院的合作，通过巡回的方式进行沟通。之前的论坛形式虽然有一定的作用，但是也存在弊端。比如说一次性召集很多设计院聚集一起开会，主办方是需要成本的，一般此种论坛的大都是企业赞助。一家企业投资有点不现实，所以一般都会邀请四五家企业来共同举办论坛，这样很多企业在介绍自己产品时，设计师也会听的“云里雾里”，一时也消化不完，毕竟时间短，产品多。

　　我们在开拓设计师隐形渠道时，会重点挑选一些设计院，进行一对一的上门拜访或者邀请他们过来沟通、交流，向他们介绍和展示我们的产品，争取达成战略合作伙伴。目前四川知名的设计师我们都有接触，与北京、上海、深圳等远地区的设计师也有沟通。

　　由于企业也要给一些客户做设计方案，因此我们也注重对企业内部设计师设计水平的培训。不过企业内部的设计水平和专业性相对于外面的设计院设计师来说，仍存在一定差距，所以公司定期的对设计师进行专业知识的培训就很有必要。

　　很少与设计师合作 宁愿找业务员

　　——飞利浦长久店经销商 易永强

　　　以往通常是设计师主动找上门来与我们商家合作。但是合作中也存在一定的风险，如设计师设计完且指定好某些产品，最终还是需要过客户那一关。

　　很多客户还是会自己到市面上来咨询和购买产品，这给商家跟设计师的合作增加了一道阻碍和难度，客户才是最终抉择者。因此，即便获得设计师的推荐也不能保证百分之百成功。

　　设计师在工程项目上大都不敢推荐LED产品，因为LED质量参差不齐，而且很多产品规格都不齐全，大规模推荐LED产品有点冒险。

　　设计师行业也存在很多诟病，由于走的是隐形渠道，他们设计的产品型号在市面上不太好找，而对于市面上好找的产品会尽量避免用，正因如此，他们会配一些组装的杂牌产品，赚取高额的差价利润。此外，还有些装修公司打着不收设计费的旗号，然后再随后的装修过程中介绍产品给客户用，在推荐的产品上赚取客户的资金。