传统照明较量LED企业终端渠道 LED专卖店处境艰难

　　 随着传统照明企业开始大举进入LED领域，与LED企业在终端渠道展开较量。当前LED企业或许已经处于明显劣势。

现阶段LED产品价格依然较高，传统照明企业专卖店推行LED产品与传统产品混合，消费者购灯，买不起LED产品还可以买传统产品，这期间有个引导消费者从传统产品过渡到LED产品的过程。加上近几年国内卖场租金普遍上涨，这让LED企业在专卖店经营商倍感压力。

由于目前市场上的LED专卖店大多数都是以厂家直营为主，与当地经销商相比这些店铺既没有客户资源，更没有品牌影响力，只能靠卖场人气带动销售，处境尴尬。

渠道缺乏品牌影响力

目前照明市场上LED销售渠道主要分三种，第一种是LED专卖店，包括LED企业与经销商合作设立以及企业直营店；第二种是传统照明企业的原有渠道，多数仍以传统照明产品为主，搭售LED产品的模式；第三种是灯饰大卖场，以当地龙头经销商为代表，其卖场里吸纳了各个优质品牌的主流产品，开辟LED专卖区域。

“现阶段L E D企业在终端没有品牌影响力，相对传统照明企业显得非常弱小，另外LED产品价格高，终端零售市场短期很难大面积启动，加上今年整体照明灯具生意惨淡，经销商不敢冒险接纳LED企业开设专卖店。”天楹光电湖南区域经理尹辉向记者表示，经销商面对LED的谨慎态度，让LED企业布局渠道难度加大，不少LED企业直接选择在终端建材卖场开设品牌直营店或者旗舰店。

除了渠道布局艰难，目前LED照明产品的终端销售依然只占据极小的份额。这从各大灯具店对于LED产品的摆放空间也可以说明情况。以飞利浦为例，飞利浦深圳时尚馆店面面积110㎡，大部分是以传统照明产品为主，LED产品的摆放空间仅有15㎡，因此短期内LED产品依然需要一个被消费者慢慢接纳的过程。

当前，与LED企业自己开设专卖店相比，传统照明企业慢慢推进的过程或许更具战略性，引导消费者从传统照明向LED过渡，尤其是在渠道布局上，传统照明企业依然更具优势。

以飞利浦为例，在终端市场沉淀多年，已经具有一定的品牌影响力，这是LED企业所不具备的。同时，飞利浦在渠道加盟上能更加吸引经销商的投资，飞利浦时尚馆店长王俊峰向记者表示：“飞利浦时尚馆包括租金、装修、仓库、广告他们首期一共是投资60万元，飞利浦厂家只补贴5万元的装修费用，而且必须签订一年的销售额，等于我们每个月平均进货10万元产品。”传统企业与LED企业的差距就在于终端的品牌影响力，现阶段LED企业还不具备让经销商主动掏钱的品牌吸引力。

产品价格压力不减

受到国家房地产调控影响，自去年以来全国各大建材市场客流量一直在锐减，这也给刚刚进入市场的LED直营店带来了不小冲击。

自今年7月以来，终端市场就开始不断传出LED专卖店撤走以及新的LED体验店又冒出的消息。7月，照明管家LED体验旗舰店从深圳市艺美家家居建材市场撤走；8月，二郎神厂家直营店从深圳华强北LED交易中心撤走；9月，贝晶照明LED体验店在深圳又一居灯饰城开业；10月，数家LED企业进驻深圳华南城开设LED专卖店等等。

“照明管家LED体验店自今年3月装修至开业再到撤走起码亏损60万，因为艺美家要涨租加上没生意，经销商做的没信心就撤走了。”深圳艺美家利达灯饰销售总监王啸向记者表示，照明管家LED体验店是LED企业与经销商合作开设体验店的模式。弊端在于，除非LED企业在终端已经具备一定的品牌知名度，否则一旦市场行情不好加上对品牌失去信心，即便此前LED企业鼓吹得天花乱坠，经销商依然说走就走。

而二郎神直营店的撤走则是因为租金上涨，客流量却在一直锐减。“二郎神华强北店铺30㎡月租金12000元，今年续签月租金要15000元，涨幅在25%。”二郎神门店经理余建华向记者表示，今年以来店面基本上月月都在亏损，加上华北强充斥着大量的低端LED产品，对于我们注重品牌的企业来说，价格过高，消费者进店问完价格就走，生意实在太难做。记者了解到，二郎神撤走后，目前店铺已经被银雨照明租下。

除了经营成本的上升，目前LED直营店在产品价格上还不具备与传统照明竞争的条件。记者采访中碰到了一位在贝晶LED体验店看灯的消费者，但她看完价格就走，王女士向记者表示：“LED灯很漂亮，也很节能，但是价格太高买不起。”如果消费者买不起，开设LED专卖店顶多只是摆设。要让LED产品价格降下来，还需要一段时间的市场沉淀。

鹰雁团队首席顾问郭云平表示，传统照明渠道专卖店是传统产品与LED产品混合，消费者买不起LED产品还可以买传统产品，这期间有个引导消费者从传统产品过渡到LED产品的过程，但是LED企业直营店还不具备这样的功能。目前LED照明主要还是以工程为主，企业在终端开设专卖店最好的方式，是让当地区域性龙头经销商吸纳你的产品，开辟LED产品专卖区。“当然，这个前提是LED企业的品牌声誉与产品质量一定要做好。